Desde el trabajo hasta las conversaciones en familia, este método para negociar, propuesto por la Universidad de Harvard, te será de gran utilidad.
Todos, absolutamente todos, necesitamos negociar alguna vez en nuestra vida. Ya sea para buscar un mejor trabajo o para llegar a acuerdos con nuestra familia, siempre será importante saber cómo negociar. Y tal parece que hay un método desarrollado en Harvard que nos puede ayudar en eso.
Este método nació en la Escuela de Leyes de Harvard a finales de los años 70, creación de un equipo formado por el profesor de derecho Roger Fisher, el antropólogo social William Ura y Bruce Patton. Fueron ellos quienes también emprendieron el Harvard Negotiation Project y son autores del libro Getting to YES. Negotiating without giving up.
Según este libro, hay una serie de técnicas que se pueden usar para aumentar el poder de convencimiento y tener mejores formas de comunicación. Si las usas correctamente, es más probable que logres lo que te propones y lo que necesitas.
La gran diferencia con otros modelos es que el método de Harvard para negociar dice que es posible encontrar soluciones en las que todos salgan ganando. No tiene que ser un enfrentamiento, sino ver a la otra persona como un aliado, con lo que pueden unir esfuerzos para lograr un objetivo en común.
Además, este método busca crear mejores relaciones, lo que significa que puede haber una mayor colaboración a largo plazo y vas a poder volver a esas personas en caso de que necesites ayuda (o sea, crear puentes en lugar de quemarlos).
Para resumir las lecciones de este libro, el método de Harvard para negociar consiste en escuchar, ser flexibles, tener reglas claras y buscar soluciones con las que todos queden satisfechos.
¿En qué consiste el método de Harvard para negociar?
Vamos paso a paso. El método de Harvard para negociar busca romper con todos los conceptos de negociación que existían antes, dejando las estrategias de ataque y los acercamientos agresivos por algo más “diplomático”, mucho más flexible y que entiende que todos quieren sacar algo de la discusión.
Sus creadores decían que “puede ser utilizada por diplomáticos de Estados Unidos a la hora de mantener conversaciones sobre control de armas con Rusia; por abogados de Wall Street que representan a 500 empresas y por parejas que quieren decidir cualquier cosa”.
Como verás, este método para negociar es tan amplio que puede aplicarse en distintas áreas de la vida, a fin de triunfar en cada una de nuestras pequeñas batallas, como elegir el restaurante al que queremos ir a cenar con nuestra pareja.
Pero para que te quede más claro cómo implementar estas pequeñas estrategias de guerra, te contamos a detalle los cuatro pasos para negociar, según Harvard.
Paso 1: la persona no es el problema
Lo más importante es entender que la persona y el problema que quieren resolver no son lo mismo, así que debes evitar el enojo, los prejuicios y las opiniones personales.
Enfócate en buscar una solución y no en lo que sientes por alguien en especial, ya que eso puede afectar de forma negativa el proceso. Se debe entender que el enemigo es el problema, así que hay que trabajar en equipo para vencerlo.
Paso 2: intereses y no posiciones
Detrás de cada posición o postura hay un interés en especial, así que no debes tomar partido, colocarte en una postura y aferrarte a eso, sino pensar primero en cuáles son los intereses que se quieren resolver y cuáles son las necesidades por cubrir.
De esta forma, se puede encontrar un punto medio y una serie de soluciones que dejen a todos satisfechos.
Paso 3: beneficio mutuo
Una vez que conoces los intereses de todos los involucrados, es hora de empezar a pensar y presentar opciones, intentando siempre que el resultado sea bueno para todos y que no afecta a nadie de forma negativa.
Esto se puede lograr lanzando ideas sobre la mesa, dejando de aferrarse a una sola respuesta y aclarando que estás buscando un punto con el que todos obtengan partes iguales de los beneficios.
Paso 4: objetividad
Esto es importante en todas las negociaciones. Según el método para negociar de Harvard, se trata de buscar un criterio que sea justo e independiente de los intereses de alguien en especial.
Se dice fácil pero no lo es, porque estamos programados para buscar lo que es bueno para nosotros, pero se debe tomar un paso hacia afuera, pensar con la cabeza fría y olvidar lo que queremos para enfocarse en lo que todos buscan.
De preferencia, deben tener criterios que se puedan medir, lo que permite descubrir si todos están recibiendo el mismo trato.
Ahora que ya conoces estos puntos básicos del método para negociar de Harvard, te invitamos a que los pongas en práctica y que consigas negociaciones más justas y equilibradas.
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